Подписывайся на наш Инстаграм и Телеграм-канал с полезными вакансиями
Эффективные техники:
7 советов для более стабильных продаж
Автор: Рейчел Боулей
Перевод: Екатерина Воеводина
Перевод: Екатерина Воеводина
Когда речь заходит о продажах, у вас то густо, то пусто? Если вы отвечаете на этот вопрос утвердительно, то вы не одиноки. Многие бизнесы подвержены таким же резким скачкам.
Но хорошая новость в том, что незначительные перемены могут свести к минимуму или вообще решить эту проблему. С момента генерации лида и до момента закрытия продаж, вы должны строго контролировать процесс продаж. Вот несколько советов, как добиться более стабильных продаж.
Но хорошая новость в том, что незначительные перемены могут свести к минимуму или вообще решить эту проблему. С момента генерации лида и до момента закрытия продаж, вы должны строго контролировать процесс продаж. Вот несколько советов, как добиться более стабильных продаж.
1. Будьте последовательны при генерации лидов
Первым шагом удостоверьтесь, что ваша компания постоянно генерирует достаточное количество лидов, для того, чтобы держать бизнес на плаву. Многие предприниматели концентрируются на решении срочных задач и забывают подумать о будущем бизнеса.
- Ставьте четкие цели количества потенциальных клиентов в воронке в любой момент времени.
- Планируйте количество встреч, которые вы хотите назначать с потенциальными клиентами каждую неделю для достижения этих целей.
- Используйте оставшееся время для обработки ваших текущих проектов продаж.
Генерирование лидов не обязательно будет самой простой частью вашей работы, но оно необходимо, если вы хотите добиться стабильных продаж.
2. Знайте свой цикл продаж
Бизнес, которым вы занимаетесь, определяет ваш цикл продаж, который представляет собой промежуток времени между первоначальной встречей с потенциальным клиентом и закрытием сделки. Он может сильно варьироваться от одной компании к другой. Но вы должны точно понимать, сколько времени в днях, неделях или месяцах вам требуется в среднем.
Для того, чтобы вычислить длительность вашего цикла продаж, необходимо:
- Составить список 20 последних закрытых сделок
- Записать, сколько времени заняла каждая сделка
- Вычислить средний показатель
Использование технологии управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может дать вам более полное представление о вашем потоке продаж, помочь определить лучших клиентов и нацелиться на определенные группы.
3. Знайте свои цифры
Каждой компании для поддержания продаж в любой момент времени нужно минимальное количество потенциальных клиентов. Посмотрите на количество закрытых транзакций, к которому вы стремитесь каждый месяц, а также на средний цикл продаж. Вы также должны знать, какая доля потенциальных клиентов в итоге приобрела ваш товар или услугу. Эти цифры помогут поставить цели для вашей компании.
Например:
Например:
- Ваш бизнес продает три позиции в месяц;
- В среднем от момента первого контакта с клиентом до заключения сделки проходит 4 месяца;
- 1 из 4 клиентов, с которым контактировал отдел продаж, в конечном итоге совершает покупку, значит, ваш итоговый коэффициент составляет 25%
3 позиции х 4 месяца / 25% = 48 лидов
По этому сценарию, пока вы поддерживаете 48 активных лидов в любой момент времени, вы можете быть уверены, что будете закрывать три транзакции в месяц. Это же элементарно. Если вы решите в один прекрасный день увеличить ежемесячный выпуск до четырех закрытых транзакций, значит, вам потребуется 64 активных потенциальных клиента и т.д.
Вооружившись этими знаниями, предприниматели могут устанавливать конкретные и измеримые цели для своих специалистов по продажам.
По этому сценарию, пока вы поддерживаете 48 активных лидов в любой момент времени, вы можете быть уверены, что будете закрывать три транзакции в месяц. Это же элементарно. Если вы решите в один прекрасный день увеличить ежемесячный выпуск до четырех закрытых транзакций, значит, вам потребуется 64 активных потенциальных клиента и т.д.
Вооружившись этими знаниями, предприниматели могут устанавливать конкретные и измеримые цели для своих специалистов по продажам.
4. Активно используйте отзывы
Правило большого пальца для любого бизнеса - получать рекомендации от довольных клиентов. Один из способов избежать неловких ситуаций, когда вам приходится напрямую запрашивать отзыв - это побуждать клиентов говорить о своих собственных клиентах и поставщиках.
После того, как вы определили потенциального клиента во время разговора, вы можете спросить: «Будет ли уместно, если я свяжусь с Томом и скажу, что мы с вами общались?» Связавшись с потенциальным клиентом, вы можете сослаться на его знакомого: «Меня зовут Джон, и я разговаривал с Робертом, который считает, что для нас было бы полезно встретиться. Как насчет следующего вторника?»
После того, как вы определили потенциального клиента во время разговора, вы можете спросить: «Будет ли уместно, если я свяжусь с Томом и скажу, что мы с вами общались?» Связавшись с потенциальным клиентом, вы можете сослаться на его знакомого: «Меня зовут Джон, и я разговаривал с Робертом, который считает, что для нас было бы полезно встретиться. Как насчет следующего вторника?»
5. Фокусируйтесь на личных встречах
Если в этом нет острой необходимости, воздержитесь от заключения сделок по телефону. Вместо этого попытайтесь назначить встречу и действуйте быстро. Потенциальные клиенты отключаются, если вы уделяете слишком много времени разговорам по телефону, особенно при первом звонке.
Не менее важно добиться второй встречи после первой. Вы хотите, чтобы этот клиент помнил о вас и строил с вами планы. Обеспечение следующего контакта всегда приближает вас к закрытию продажи.
Не менее важно добиться второй встречи после первой. Вы хотите, чтобы этот клиент помнил о вас и строил с вами планы. Обеспечение следующего контакта всегда приближает вас к закрытию продажи.
6. Будьте готовы к отказам
Вы должны быть готовы к типичным отказам, особенно при совершении холодных звонков. К ним относятся следующие фразы:
- Я работаю с кем-то другим.
- Я слишком занят.
- Сейчас неподходящее время.
- Сначала отправьте мне информацию о вас, а потом уже поговорим.
Если у вас не заготовлены четкие ответы, потенциальный клиент потеряет интерес. Потренируйтесь, как именно вы будете реагировать на ту или иную реплику. Важно признать возражения потенциального клиента, а затем попытаться представить их в положительном свете.
Кроме того, современные потребители имеют доступ к информации и возможно уже сформировали некоторые мнения о вашем продукте или услуге, и не обязательно исходя из информации на вашем собственном веб-сайте. Стоит провести некоторое исследование, чтобы выяснить, какая информация о вашей компании существует в сети. Будьте готовы ответить на комментарии, которые могут всплыть во время разговора с подготовленным человеком.
Кроме того, современные потребители имеют доступ к информации и возможно уже сформировали некоторые мнения о вашем продукте или услуге, и не обязательно исходя из информации на вашем собственном веб-сайте. Стоит провести некоторое исследование, чтобы выяснить, какая информация о вашей компании существует в сети. Будьте готовы ответить на комментарии, которые могут всплыть во время разговора с подготовленным человеком.
7. Следите и слушайте
Построение прочных отношений с клиентами имеет решающее значение для поддержания стабильных продаж. Вы должны показать им, что это не просто деловая сделка. На встречах с клиентами всегда внимательно слушайте и делайте заметки. Потенциальные клиенты станут более открытыми с вами, когда они увидят, что вы нашли время, чтобы послушать и записать то, что они говорят.
Больше полезных статей в рассылке
Подписка в один клик, никакого спама
Наши контакты
Error get alias