Дарья Орлова: От себя хотела добавить, что я не раз сталкивалась с мнением, не буду говорить, какие специалисты так говорили, что sale'ы по ощущениям сродни проституции. К сожалению, это правда. Ну вот, как есть. Непонятно, что они делают, они торгуют людьми, в лучшем случае – временем чужим. Называю вещи своими именами. В том, что люди не вникают в суть, где-то виноваты и сами sale'ы, где-то виноват просто образ американских фильмов. Есть такой вопрос. Мы в компании пошли по тому пути, что sales – настолько квалифицированный человек, что он понимает бизнес заказчика, а мы работаем с IOT, чтобы вы понимали – это автоматизация заводов. Что sales понимает задачу клиента лучше самого клиента, что ему надо. Для этого есть система обучения, и достаточно серьезная. Какова вероятность, что человек, пришедший из иняза, знает, что такое семиуровневая система оси? Не знает. Математика была последний раз в 9-м классе. Мы отправляем телемаркетологов и sale'ов на курсы по математике. Для того, чтобы люди понимали, что такое алгоритмизация. Даем возможность делать сайты.
Олег Ридченко: Все-таки я не разделяю драматизма сказанного. Что sale'ы бедные, development недооценивает и прочее. У меня больше десяти лет управления подразделением разработки, до того, как я ушел в продажи, так что я, в общем-то, с двух сторон видел. И я бы тут не драматизировал сильно. Вы прекрасно знаете отношение людей к другим отделам. Как development относится к sale'ам, как development относится к HR'ам. Отношение HR'ов к sale'ам и development, и Дарья не даст соврать, отношение sale'ов к HR'ам. Понятное дело, каждое коммьюнити будет говорить «да я тут, а вы там». Поэтому я бы на месте sale'ов не обижался. Так будет всегда, и это не зависит от sale'ов. Были бы вы разработчиками, там бы сидели sale'ы и говорили «что вы там пишете на своем Java Script, ты попробуй продай! Написать это каждый может, фигню, ты попробуй ее продай.» То есть, все время будет такой холивар, вы ожидайте этого. Но я вам скажу, что ценный специалист, с любой стороны, он будет, как правило, достаточно уважаемым. И можно будет это настроить. Это первый комментарий.
А второй комментарий, мы тоже должны осознавать, что точка входа в отдел продаж ниже, чем точка входа в отдел разработки. Поэтому бывает, и на моей практике очень много, намного больше underqualificated sales менеджеров я, к сожалению, встречал. И это не в сторону sale'ов камень, а это данность. Приходят продавать, «да я умею, я закончил». Но все предрасположены к продажам, могут продавать. Некоторым вообще с человеком поговорить трудно, он интроверт, он в продажи идет. Проблема это потому, что в sale'ы может попробовать каждый. Он же не пойдет, не скажет «хочу попробовать попрограммировать на Java Script», такого не может быть в принципе. Точка входа уже там выше будет. Иногда бывает такое, что у нас есть продажники, которые не очень квалифицированы, и им попасть в sales проще, чем неквалифицированному разработчику в разработку. Но тем не менее, высокоуровневые специалисты будут уважаемыми, и отношения у них будут хорошими со всеми отделами. Не исключая конфликтных ситуаций. Но, опять же, высоко квалифицированный человек должен иметь возможность конструктивно поконфликтовать, при этом остаться в хороших отношениях с коллегами.
Давайте в качестве итога дадим какие-то советы по поводу sales'ов, по поводу развития отрасли, куда мы движемся вообще.
Сергей Работай: По поводу советов, все очень просто. Ребята, если кто-то планирует развивать карьеру в области sales – качайте свои софт-скиллы. Качайте свое гибкое мышление, это самая важная часть, которая нужна sales-менеджеру. Не важно, что он продает, продукты, сервисы, металлопрокат и так далее. Вы должны иметь очень широкий кругозор, вы должны уметь мыслить мгновенно. Отвечать, чтобы вам не надо было, как, условно говоря, нашим техническим коллегам, готовиться к чему-то. Вы должны смотреть на мир не как на черное и белое, а видеть его в 16 млн. цветов гаммы true color. Тогда у вас будет все получаться. Не мыслите прямолинейно, вот это самое главное качество, когда вы можете мгновенно принять решение, мгновенно решить какую-то задачу. Быстро помочь заказчику, быстро вникнуть в суть проблемы – вот это ценится сейчас прежде всего. Если к вам приходит клиент и просит, а вам надо подумать, то время – деньги, скорее всего, что он уйдет куда-то к другому конкуренту. Растите профессионально, выполняйте свою работу хорошо, стройте связи и отношения. Потому что никакими документами, никакими обязательствами вы не закрепите отношения. Самое важное в вашей жизни и в профессиональной карьере – это ваша репутация. Репутацию вы никогда не купите за деньги.
Виктория Пужевич: Наверное, для sale'а самое главное, это ничего не бояться. Не бояться самосовершенствоваться, самообучаться, делать ошибки, потому что, набив шишек, дальше будет проще, пройдете один сложный случай – дальше пойдет все как по накатанной.
Дарья Орлова: Кто такой эксперт – тот, кто сделал все возможные ошибки на своем пути. И это нужно помнить, о том, чтобы откатать свое мастерство, если вы хотите стать мастером – у вас будут ошибки. И в управлении людьми, и в выставлении KPI, и в подборе персонала, и в том, как их правильно удерживать и мотивировать. Не бойтесь. Единственная рекомендация – если вы руководитель отдела продаж, если вы хотите им стать, вы выбрали компанию, которая вам подходит, вы будете являться проводником культуры и ценностей этой компании. Если компания настроена на то, чтобы стать Макдональдсом – вам придется подбирать людей, которые будут как в Макдональдсе: низкоквалифицированные, заточенные на процессы, дал инструкцию – работай. У вас по-другому не получится. Если вы хотите и, вы работаете в компании, которая, как Сергей говорил, Мишленовский ресторан, вам придется повышать общий уровень, от эрудиции и технических навыков, до компетенции и владения технологией этого специалиста. Это два совершенно разных пути, в этом нет ничего страшного. Но если вы проводите культуру компании, вам нужно знать, что вы проводите, и быть в соответствии с руководством.
Олег Ридченко: Я от себя хочу сказать, в заключение, что если вы строите отдел продаж, и вы хотите процессно взращивать людей, добавлять, то дайте им инструменты для быстрого вливания в компанию, для работы с лидами и с opportunity, дайте им шаблоны. Задокументируйте это, сделайте инструкции, аудио, видео, сделайте так, чтобы, во-первых, им было проще втягиваться, во-вторых, укоротить этот dawnbording процесс. И поощряйте людей, чтобы они тоже эти артефакты составляли. Пришел человек, вы его чему-то научили, у вас не хватило шаблонов, вы ему что-то рассказали, показали, потом сказали – «вот как ты понял, задокументируй». Потихоньку у вас нарастет то «мясо», которое потом вы будете предоставлять потом для воспроизводимости результатов.