Образовательная студия

Мой понедельник

Учитесь у профессионалов!
Более 50% времени курса - практика

Просто о взломе роста: пошаговая инструкция. Часть первая.

Взлом роста – модное словечко для тех, кто начинает свой бизнес. Забудьте о «пайвоте» и «итерации». Сейчас все крутится вокруг взлома роста.
Это настоящая находка.
Этот термин уже приелся тем, кто постоянно с ним сталкивается, и вызывает недоумение тех, кто ни разу не слышал о взломе роста.
Но нравится вам это или нет, никуда от него не денешься.
Именно поэтому каждый год мы слышим о паре-тройке стартапов, демонстрирующих совершенно невероятные темпы роста.
И Facebook – лучшее тому подтверждение.
В качестве более «свежего» примера можно привести Airbnb.
Понятие «взлом роста» возникло совсем недавно, но уже успело стать трендом. Каждый стартап сегодня ищет специалистов по взлому роста.
Причина тому очевидна: каждый хочет достичь сумасшедших темпов роста и обзавестись миллионами пользователей и долларов дохода.
Но что это за явление?
Пора раз и навсегда ответить на этот вопрос. Здесь я покажу, как этот подход применяется на практике.

Определение

Термину «взлом роста» (англ. growth hacking) уже 8 лет.

Шон Эллис предложил его в 2010 году для определения новой должности. Шон стал первым хакером роста.
Он консультировал многие стартапы (например, Dropbox) на предмет увеличения темпов роста.
Однако всякий раз, когда он отправлял очередной стартап в свободное плавание, ему тяжело было найти человека себе на замену.
Ему был нужен кто-то, кто нес бы ответственность за увеличение темпов роста проекта. Он просматривал сотни резюме, но каждое из них было ориентировано на маркетинговую деятельность.

Но маркетолог не справится с этой задачей.

Современное программное обеспечение в значительной мере отличается от традиционных товаров и услуг. Соответственно отличаются и стратегии их распространения.
Маркетологи в первую очередь обращают внимание на такие аспекты, как бюджет, затраты, конверсия и т.д.
Специалиста по взлому роста эти вопросы не занимают. Шон Эллис, по его собственным словам, искал «человека, целиком сосредоточенного на росте».
Поскольку для стартапов показатели роста являются витальными (или ты растешь достаточно быстро, или погибаешь), хакер роста занимается только этим аспектом.
Из программиста получается такой же хакер роста, как и из маркетолога. Различаются только их профили.
Исходя из специфики стартапа, специалист по взлому роста должен использовать аналитические, бюджетные, креативные и инновационные подходы, чтобы добиться роста клиентской базы в геометрической прогрессии.

И это единственное, на чем сосредоточены эти специалисты.

Для того, чтобы вы поняли, чего можно добиться с помощью взлома роста, а также на чем нужно концентрироваться в процессе, приведу несколько примеров успешной реализации этой стратегии. А вы в последствии можете воспользоваться теми же методами для развития своего бизнеса.

Краткий обзор

Конечно, взлом роста можно реализовывать и без использования интернет-технологий. В качестве примера могу привести рестораны «Макдональдс», появлявшиеся на каждом съезде с междуштатных шоссе в Америке в 1950-х годах.

Создатели сети быстро поняли, что эти трассы будут довольно крупными, что обеспечит большой приток посетителей.

И все же это довольно новое понятие более применимо к стартапам. Они не располагают крупным маркетинговым бюджетом и не могут позволить себе рекламу на Чемпионате мира по футболу или на билбордах Таймс-сквер.

Именно поэтому им приходится искать более дешевые способы продвижения своих проектов.

Как правило, эти проекты легко масштабируемы.

Возьмем, например, Dropbox. Их облачное хранилище по сути предоставляет собой дисковое пространство на серверах, доступных через Интернет.

Они всегда могут приобрести больше серверов, чтобы предоставить пространство новым пользователям.

Рассмотрим Uber. Эта служба, заменяющая традиционное такси, существует только благодаря обычным людям, готовым на своем транспортном средстве перевезти кого-нибудь из пункта А в пункт Б – а оплата осуществляется через приложение.

На 2015 год только в США в приложении было зарегистрировано 260 миллионов автомобилей. Это говорит о его масштабируемости. Создатели предоставляют приложение, которое может быть скачано бесконечное число раз и использовано в сети. Остальное – за пользователями.

Такие традиционные продукты, как, например, мыло, не столь масштабируемы. Каждый раз, когда у вас заканчивается мыло, вы просто покупаете новое.

Но каждый раз, когда очередной пользователь регистрируется на Facebook, ваши показатели улучшаются.

К тому же, продукт такого рода сам себя рекламирует. Если вы использовали Uber, чтобы в пятницу вечером приехать к другу, а вас спросят, как вы добирались, вы ответите: «Я заказал Uber».

Настоящее сарафанное радио. Если вам нравится задумка и вы считаете, что какой-либо сервис мог бы быть полезен вашим друзьям (не говоря уже о тех бонусах, которые вы получите, если пригласите друзей использовать эту платформу), вы скорее всего порекомендуете его.

Именно так хакеры роста используют информацию, передающуюся из уст в уста, чтобы добиться стремительного расширения проекта.

Я опишу вам 8 простых шагов, которым вы можете последовать, чтобы добиться расширения собственного бизнеса.

Шаг 1: Убедитесь, что вы создаете продукт, который будет действительно востребован

Вам кажется это очевидным, не так ли?

В прошлом вам вполне мог сойти с рук выпуск средненького продукта при условии его достаточного проведения.

Например, компания Coca-Cola выпускала множество газированных напитков типа Sprite и Fanta, но ни один из них не был таким вкусным, как Кола.

Однако благодаря обширной (и дорогостоящей) рекламе компании удалось сделать эти напитки популярными и сейчас они наводняют продуктовые магазины наряду с Колой.

Однако в наши дни эта схема вряд ли бы сработала, так как отзывы о новом продукте распространяются с сумасшедшей скоростью.

Если ваш продукт низкого качества, мир узнает об этом быстрее, чем вы можете себе представить.

Например, в 2009 году, когда сотрудники авиакомпании United Airlines перекидывали друг другу багаж, закончилось тем, что они сломали гитару одного из пассажиров.

Они признали свою вину, но отказались компенсировать ущерб.

И каков результат? Вышло не одно, а целых три музыкальных видео об отвратительном обслуживании United Airlines.

Первое видео на данный момент собрало 15 миллионов просмотров.

И это не самый лучший пиар для компании. Если продукт низкого качества, он вы можете мгновенно лишиться репутации.

И как же решить эту проблему? Все просто: Следите за отзывами.

Постарайтесь как можно скорее собрать отзывы о продукте, чтобы иметь возможность усовершенствовать его в соответствии с потребностями рынка.

За этот урок я заплатил немалую цену. Когда мы только начали работу над Kissmetrics, мы направили весь бюджет на создание продукта.

Через год мы закончили, и когда продукт был выпущен, мы выяснили, что наши клиенты были вполне довольны теми метриками, которые предлагали их социальные сети.

И это была серьезная ошибка.

Больше полезных статей в рассылке

Подписка в один клик, никакого спама

Две вещи, которые нужно сделать, чтобы убедиться в актуальности своего продукта.

Вот как следует поступать:

1.Начните с постановки вопросов и поиска ответов, а не с разработки продукта, который, как вы считаете, будет идеально соответствовать рынку.

Мы поступили так в случае с Crazy Egg. Нам задавали много вопросов о том, как ведут себя клиенты.

Нам говорили: «Мы тратим много денег на рекламу, но не знаем, как ведут себя клиенты, на какие записи и объявления они кликают».

И только тогда мы решили глубоко погрузиться в этот вопрос и стали подумывать о создании продукта, который решил бы эту проблему. А не просто разработкой чего-то, что казалось «неплохой идеей».

2. Как только у вас появилась идея проекта, начинайте собирать отклики.

Не прячьте свой проект. Позанимайтесь полгода разработкой продукта, а потом выйдете из тени. Покажите его миру и спросите: «Ну, что вы об этом думаете?»

Запрашивайте фидбэк сразу же.

Представьте, что ваш друг за ужином рассказывает вам о какой-либо своей проблеме. Вместе вы набрасываете варианты ее решения на салфетке.

Как только у вас появился набросок, его уже можно показывать миру.

Мы выпустили первую версию Crazy Egg после всего месяца разработки, чтобы начать собирать отзывы. Каждый последующий месяц мы выпускали усовершенствованную версию.

Благодаря скорому релизу продукта и постоянной работе с фидбэком, у нас получился достойный продукт, за который клиенты охотно начали платить уже через шесть месяцев.

И это не единственный плюс. К моменту запуска Crazy Egg шумиха, которая поднялась благодаря обнародованию новых версий, принесла нам лист ожидания в 10 000 человек.

И сколько мы заплатили за обретение этих 10 000 клиентов? Мы не потратили ни цента.

Instagram – еще один пример компании, которая мастерски умеет работать с отзывами.

Эта социальная сеть расширяется сумасшедшими темпами.
Изначально основатели Instagram разработали приложение для любителей виски под названием Burbn. Скоро они поняли, что самая востребованная функция приложения – «Поделиться фото».

Только после этого они начали искать фото-приложения, которых, как они считали, должно быть в избытке.

Пообщавшись с пользователями, разработчики наконец осознали, что во всех этих приложениях либо было неудобно делиться фотографиями, либо эта функция не была основной.

Им только осталось объединить лучшие составляющие уже известных им приложений, например, взять фильтры из Hipsamatic, функцию «Поделиться фото» из Brbn, убрать все лишнее и вуаля! Получилось потрясающее приложение, на которое уже был спрос.
Добавьте к этому идеальное время выпуска (Instagram вышел одновременно с iPhone 4) и вы поймете, как создатели добились 25 000 скачиваний в первый же день, а через два месяца число пользователей приложения достигло миллиона.

Проверьте свою идею, чтобы убедиться в ее успешности

Еще один важный шаг в создании успешного продукта – проверка вашей идеи на прочность.

Вы хотите быть на 100% уверены в том, что люди хотят то, что вы собираетесь создать?

Попросите их заплатить за это.

Если вы хотите создать приложение, которое будет показывать лучшие чайные в городе, и вы знаете, что на его разработку требуется 1000$, попросите по 20$ у 50 друзей (или по 50$ у 20 друзей), и это решит вашу проблему затрат на разработку продукта.

Таким образом вы на 100% убедитесь в том, что:

1. Ваши друзья хотят, чтобы вы создали это приложение (а значит и другие потенциально могут им заинтересоваться).

2. Вы не потратите много денег, если предприятие прогорит.

Кажется парадоксальным просить деньги до того, как вы создали продукт.

Но если подумать, вы постоянно платите вперед: за билеты в кино, на самолет, концерты и другие мероприятия, за абонементы в спортзале и многие другие вещи.

Вы платите за все эти вещи, вне зависимости, получите ли конечный результат или нет.

Проверка продукта в этом смысле даже лучше. В некоторых случаях вы сможете просто вернуть деньги, которые затратили на его создание.

Писатель Райан Холидей распродал более 2000 экземпляров свое книги «Препятствие – это путь» по предоплате, обеспечив тем самым себе не только средства на пропитание на период написания книги, но также уверенность в ее успехе после выпуска.

Хотите еще один пример проверки продукта на соответствие требованиям рынка? Посмотрите на Airbnb.

Вот небольшой инфографик об истории Airbnb.
Идея родилась из нужды. Основатели, Джо и Брайан, не могли заплатить за аренду квартиры. Поэтому они решили сдавать три надувных матраса на полу в своей квартире, чтобы зарабатывать на жизнь.

После того, как три человека заплатили им по 80 долларов каждый всего за одну ночевку, парни подумали: «Хм, возможно стоит поразмыслить над этой идеей».

После того, как они представили свой проект на конкурс инициатив South by Southwest (SXSW), парни продолжили получать запросы на бронирование. Но им поступало немного запросов, приносивших около 200$ в неделю.

И тем не менее, было понятно, что люди заинтересовались их идеей. Все, что оставалось сделать, – усовершенствовать продукт.

Если у вас нет идеи, делайте бесплатный контент

Если у вас нет идеи, начните работать бесплатно.

Создайте блог или YouTube-канал и размещайте контент, связанный с той сферой, в которой вы хотите развивать свой бизнес. Делитесь информацией в соцсетях.

Это самый простой способ выяснить, что людям нравится, а что нет, чего они хотят и в чем нуждаются.

Более того, собрав электронные адреса, вы даже можете обзавестись целой аудиторией увлеченных подписчиков, которые будут с нетерпением ждать выхода вашего продукта.

К примеру, вы можете выпустить электронную книгу, создать викторину, сделать рассылку или снять серию классных видео.

Предоставьте людям доступ к вашему лучшему контенту в обмен на их электронные адреса, так вы получите свою аудиторию.

На сегодняшний день это самый простой способ начать свой бизнес. И при этом вы ничем не рискуете.

Итак, предположим, что у вас есть идея и вы ее проверили.

А теперь давайте посмотрим, как избежать некоторых ошибок, способных затормозить рост проекта, которые допустили парни из Airbnb.

Шаг 2: Не пытайтесь ориентироваться на всех сразу

Угадайте, кого создатели Airbnb изначально рассматривали в качестве целевой аудитории?

Всех путешественников.

Давайте взглянем на первых клиентов Airbnb – тех, которые арендовали их матрасы. Вот кто они: 30-летний индус, 35-летняя женщина из Бостона и 45-летний отец четверых детей из Юты.

Где точка пересечения? Что объединяет этих людей? Что у них общего?

Видите ли, есть этап, который должен преодолеть каждый новый продукт. Этот этап называется диффузией инноваций, и вот как он выглядит:
Чтобы достичь большинства потребителей, ваш продукт сначала должен успешно пройти этап новаторов и ранних последователей.

Именно на эти небольшие группы людей вам необходимо ориентироваться. На эту тему Джеффри Муром даже написана целая книга под название «Преодоление пропасти».

Любой продукт либо привлекает эти первые 15% клиентов, либо проваливается на этом этапе.

Если ваша целевая аудитория – «все», у вас нет шансов пробиться сквозь эти первые 15%, потому что вы даже не знаете, кого вам нужно убедить покупать.

Как сделать так, чтобы эта небольшая группа людей получила максимум от вашего продукта

Создайте профиль клиента. Рассмотрите все аспекты вашего продукта и задайте себе вопрос:

Кто получит максимум пользы от нашего продукта?

Будьте как можно более конкретны. Опишите реального потребителя максимально подробно.

Если бы создатели Dropbox описывали вам своего идеального клиента, вероятно они сказали бы следующее:

22-летний белый мужчина, который разбирается в технологиях, живет в Сан-Франциско или неподалеку, худой, в ботанской футболке, имеющий всего несколько хороших друзей и проводящий большую часть времени онлайн.

Вот насколько подробным должно быть описание.

И вот именно на удовлетворение нужд таких людей вы должны ориентироваться в самом начале.

Перед выпуском таких традиционных товаров, как книги, издательство старается создать ажиотаж, чтобы убедиться, что их товар будет иметь успех.

Что касается программных продуктов, не так уж важно, что происходит до их выпуска, гораздо важнее то, что происходит после.

Создатели Dropbox не закатывали вечеринка в честь выпуска своего продукта. Они просто представили его публике на мероприятии, посвященном стартапам, TechCrunch50 в 2008.

Гораздо более умным ходом с их стороны было предоставление доступа к ресурсу после его запуска только по приглашению.

Умно, не правда ли?

Они выпустили свой продукт на мероприятии, где каждый год собираются их идеальные клиенты, а после этого создали вокруг него ауру исключительности.

Люди, которые хотели воспользоваться ресурсом должны были получить приглашение от тех, кто уже был зарегистрирован в системе.

Но атмосфера мистичности как правило сопровождается скепсисом и недоверием. Поэтому для того, чтобы у потенциальных пользователей было представление о Dropbox, создатели сняли короткое демо-видео.

Они специально подогнали свое видео под пользователей Digg, довольно популярного на то время новостного социального сайта. И снова, пользователи этого сайта были идеальной целевой аудиторией для Dropbox: помешанные на Интернете технари-ботаники.

Дрю Хьюстон, один из основателей Dropbox, специально придумал 12 технических шуток для презентации. За 24 часа видео получило 10 000 диггов (эквивалент лайков), новость о новом продукте разлетелась мгновенно, и лист ожидания моментально расширился с 5 до 75 тысяч.

По сравнению с 300$ CPA, которые парни заплатили бы за рекламу продукта стоимостью 99$ на Google AdWords, их решение было гораздо выгоднее. Теперь аудитория Dropbox составляет более 500 миллионов пользователей.

Такие скачки роста необходимы на ранних стадиях создания стартапа для того, чтобы преодолеть 15-процентный порог и удержаться на рынке.

Еще один замечательный пример создания репутации среди целевых клиентов: Hotmail.

Если вы пользователь Gmail, почта Hotmail кажется устаревшей, и скорее всего вы уже напрочь о ней забыли. Но после того, как компания Microsoft приобрела Hotmail, к сервису присоединились более 400 миллионов пользователей. Вплоть до 2012 года он даже обгонял Gmail.

Что же сделали в Hotmail для того, чтобы их приобрел Microsoft? Они быстро росли.

В ходе обсуждения различных маркетинговых стратегий, например, размещения рекламы на билбордах, инвесторам Hotmail пришла в голову отличная идея. Почему бы не добавлять в конце каждого письма, отправленного пользователями их ресурса, приписку: «P.S.: Я люблю тебя. Получи бесплатный электронный ящик на Hotmail»?

Именно этот шаг приносил им 3000 новых пользователей в день, а уже через полгода их аудитория расширилась с 500 000 до 1 000 000 пользователей.

После этого рост пошел даже быстрее. Всего через 5 недель ресурс насчитывал 2 миллиона пользователей.

В итоге: 12 миллионов почтовых ящиков – отличный результат, ведь на тот момент это означало, что каждый пятый пользователь Интернета зарегистрирован на Hotmail.
Благодаря тому, что компания просила поделиться своим сервисом, они обеспечили себе доступ к целевой аудитории.

Пользователи почты Hotmail отправляли письма своим друзьям, которые скорее всего были на них похожи и, соответственно, также являлись для сервиса идеальными клиентами.

В Uber поступили точно так же. Вместо того, чтобы полагаться на рекламу, они целый год ждали популярного фестиваля South by Southwest (SXSW), чтобы предложить хипстерам и технарям бесплатные поездки с целью продвижения своего продукта.

Все эти истории успеха подводят нас к важному моменту:

Как добиться такого успеха? В чем разница между блестящей и нелепой идеями?

Настала пора обратиться к пиратским метрикам.

Мафия PayPal – это неформальное объединение предпринимателей и инвесторов, которые добились успеха в PayPal, а затем основали собственные компании в Кремниевой долине.

Дейв МакКлур был маркетинговым директором в PayPal, позже основавший ряд компаний. Но его самым заметным проектом стал стартап-акселератор в области технологий 500 Startups.

И Дейв прекрасно видел разницу между подходов взлома роста и бренд-маркетинга.

Около десяти лет назад Дейв опубликовал материал, в котором был представлен его взгляд на стартап-метрики. Его идея заключалась в измерении нескольких ключевых параметров, влияющих на темпы роста, и игнорировании всех остальных.
Он расписал метрики, проходящие через несколько стадий воронки. В результате получилась латинская аббревиатура AARRR (от англ. Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral – Привлечение, Активация, Удержание, Доход, Распространение), благодаря которой пользователи прозвали этот подход «Пиратскими метриками».

Итак, Дейв описал следующие стадии:


1
. Привлечение: как сделать так, чтобы ваше имя узнавали.

2. Активация: как сделать так, чтобы первый опыт взаимодействия с вашим продуктом был позитивным.

3. Удержание: как сделать так, чтобы пользователи возвращались.

4. Доход: как монетизировать этот процесс.

5. Распространение: как сделать так, чтобы о вас рассказывали.

Вы можете выбрать несколько ключевых показателей для каждого этапа и получить точное представление о том, насколько хорошо ваши усилия (и идеи) окупаются.
Теперь, учитывая полученную информацию, достаточно ли ваша идея успешна или же вам стоит поработать над чем-то другим.

Первая стадия в самом верху воронки – привлечение.

Из названия становится понятно, что отражает этот параметр. Чтобы понять размеры привлеченной аудитории, вы можете посмотреть на трафик нового сайта или приложения или узнать количество просмотров.

Какое количество людей получает ваше сообщение? Для этого смотрите на эффективность платной рекламы, PR, SEO и многое другое.

Здесь очень важно избегать метрик тщеславия, не дающих реального представления о вашем проекте.

Например, если вы вкладываете деньги в рекламу на Facebook, но у вас велик показатель отказов посетителей, такой трафик можно не учитывать. Такая ситуация может означать, что вы ориентируетесь не на ту аудиторию.

Это показатель того, что вам нужно пересмотреть свою целевую аудиторию.

Таким образом, вы можете добавлять дополнительные условия для коррекции своих показателей привлечения, например, учитывать посетителей, открывающих как минимум две страницы или находящихся на странице не менее 10 секунд. Такие параметры говорят о заинтересованности посетителей в вашем продукте.

Следующая стадия, которую мы будем рассматривать – это активация. Этот параметр отражает количество пользователей, которые остаются с вами после просмотра вашего сайта или приложения.

Дейв МакКлур называет это «радостью первого посещения».

Иногда оцениваются такие жесткие показатели, как подписка на рассылку или регистрация в системе. Но также можно рассматривать качественные посещения, когда используются какие-то ключевые функции приложения или длительность посещения сайта составляет какое-то количество минут.

Именно по этой причине я и создал сервис Crazy Egg.

Google Analytics показывает, что 100 человек посетили вашу домашнюю страницу. Этот инструмент полезен, если вы анализируете такие тактики привлечения, как SEO.

Но он совершенно бесполезен, если вы хотите определить, что эти 100 человек делали на вашем сайте.

Вы буквально не имеете ни малейшего понятия, показался ли ваш ресурс пользователям полезным, получили ли они ту информацию, которую рассчитывали найти, и заинтересованы ли они в регистрации в вашей системе.

А все эти параметры в свою очередь говорят о том, станут ли эти полетители клиентами, приносящими вам прибыль.

Вот для чего нужен Crazy Egg.

Исходя из информации о поведении посетителей и их кликов, вы можете понять, пошел ли процесс активации.
Привлечь пользователей на свой сайт с помощью рекламы довольно легко. Гораздо сложнее привлечь нужного клиента.

Но что насчёт регистрации пользователей и подписок на рассылку? Это совсем другая история.

Это говорит о том, действительно ли людям понравилась ваша задумка или нет.

После активации, или радости первого визита, наступает этап удержания клиентов в долгосрочной перспективе.

Задумайтесь на секунду о мобильных приложениях.

О том, как хочется поскорее скачать приложение, которое все вокруг нахваливают. Вы заходите в магазин приложений и, еле сдерживая нетерпение, кликаете «скачать».

Несколько часов вы увлечены, но потом вспоминаете о повседневных делах и закрываете приложение.

И никогда больше в него не заходите!

Вы не одни, серьезно. Все так делают.

Сегодня мы используем свои смартфоны чаще, чем ПК. И 84% от общего времени мы сидим в мобильных приложениях.

При этом средний уровень удержания пользователей ужасает. Только взгляните на эту кривую сохранения:
Согласно этому графику, почти 80% пользователей навсегда перестают использовать приложение уже спустя 3 дня после загрузки. И эта цифра становится еще более пугающей через несколько месяцев, достигая 95%.

Вот почему так важно уделять внимание сохранению пользователей. Вы вкладываете деньги в рекламу или на то, чтобы ваш проект производил хорошее первое впечатление, но «текучка» убивает большинство стартапов.

Вы будете терять клиентов быстрее, чем привлекать новых, и очень скоро ваш бизнес кажется за бортом.

Одно старое исследование, опубликованное в Harvard Business Review, показало, что большинство новых клиентов первое время не приносят прибыли.
Можно спорить о том, какими бы были цифры на сегодняшний день, но суть остается неизменной. Многие новые клиенты сначала не приносят вам прибыли, так как вам необходимы средства для оплаты рекламы, зарплаты сотрудникам, аренды офисного пространства и т.д.

И даже хуже, большинство Saas-компаний с трудом окупаются. Это означает, что необходимо удерживать клиента от трех до шести месяцев (или даже года) для того, чтобы преуспеть.

Большая часть маркетинговых блог-постов нацелены на каналы привлечения клиентов. Маркетологи говорят о том, как привлечь подписчиков и сделать так, чтобы они приобрели ваш продукт.

И они правы… но не во всем.

Но настоящие специалисты по взлому роста знают, что доход напрямую зависит от количества клиентов. Для того, чтобы быстро и эффективно увеличить прибыль, необходимо сосредоточиться не на привлечении новых клиентов, а на удержание старых.

Так что, если вы занимаетесь мобильными приложениями и люди забрасывают ваш продукт после оного-двух визитов, это очень-очень плохой знак.

Немногие компании смогут построить такую вирусную реферальную петлю, как Dropbox или Facebook. Суть заключается в том, что требуется учитывать сразу несколько параметров.

Вам нужно обратить особое внимание на тайминг, качество продукта и сетевые эффекты. В таком случае использование продукта одним человеком увеличивает ценность этого продукта для другого.

Это как будто 1 + 1 = 3.

В любом случае, вы захотите, чтобы о вашем продукте говорили как можно чаще. Ведь это означает, что довольные клиенты, которые уже платят деньги за ваш продукт, рекомендуют его своей семье, друзьям и коллегам.

И снова повторюсь, если вы все сделаете правильно, вы должны получить легкие деньги.

Чем больше клиентов делятся новостями о вас, тем меньше вам придется тратить средств на привлечение, а это значит, что ваш проект становится прибыльным.

Ваши клиенты должны рассказывать о вас своим друзьям. Я предпочитаю измерять этот показатель с помощью индекса потребительской лояльности NPS.

Этот инструмент довольно прост, но вам стоит прочитать в этой статье, как использовать его эффективно.

Все, что мы обсуждали до сих пор, было сосредоточено на одной ели: получении дохода.

В конечном счете, люди, которые приносят вам холодные деньги, являются лучшим показателем успешности продукта.

На то, чтобы добиться этого, может уйти некоторое время. Возможно вам понадобится прибегнуть к таким инструментам, как итерация или пайвот.

Но если первые четыре ваших шага будут верными, доход не заставит себя ждать.

Теперь вы имеете общее представление о принятии решений согласно стратегии взлома роста. Вы поняли, как каждый из описанных шагов приближает вас к успеху.

А теперь давайте копнем глубже.

Мы рассмотрим каждый из этапов подробно, опишем конкретные стратегии, поделимся полезными советами и хиростями, которые помогли добиться успеха некоторым из самых быстрорастущих компаний в истории.

А начнем мы с вершины воронки: Привлечения.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ

Больше полезных статей в рассылке

Подписка в один клик, никакого спама
Наши контакты
E-mail: info@mymonday.by
sales@mymonday.by
Тел.: +375 29 5042542
+375 29 5767723
ООО «Мой понедельник»
УНП: 193121069
р/с BY21 ALFA 3012 2376 5900 5027 0000 в ЗАО "АЛЬФА-БАНК"
СВИФТ - ALFABY2X
Почтовый адрес: 220006, г. Минск, а/я 113
Образовательная студия "Мой понедельник"